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중 국 진 출 사 례
관리자  2008-06-17 03:29:57, 조회 : 3,213,

중 국 진 출 사 례

회사명 : 上海克林萊塑料有限公司
          ShangHai Clean Wrap Co.,LTD

보 고 처 : 上海克林萊塑料有限公司 廣州分公司
보 고 자 :  承 京 善 所長
발표일자 :  2008년 6월 12일
한국회사명:  ㈜ 크린랲
1. 중국시장 개시 년도 :

당사는 1996년 6월부터 한국의 완제품을 수입하여 시장진입(영업개시). / 1997년 6월부터 생산개시.

2. 시장개척 방법 :

1)        지역별 판매조직 :
a. 분공사 조직: 2008년 현재
①.        소 장 (한국인)    : 1명
②.        영업직(현지인)    : 6~10명.
③.        영업관리(현지인)  : 2명.
④.        재 무 (현지인)    : 2명.(회계 및 출납)
⑤.        물류센타(현지인)  : 3명 및 임시공 약간명.
⑥.        마케팅(현지인)    : 1명.
⑦.        판촉조장(현지인)  : 1명.
⑧.        판촉사원(현지인)  : 80~100명.
⑨.        기 사(현지인)     : 2명.

b. 위탁처 조직:
①. 영업직(현지인)    : 1~2명.
②. 영업관리(현지인)  : 1명.
③. 판촉사원(현지인)  : 10~20명.

b.        대리점 : 2급시장 및 중.소형 매장 관리/ 현금 결재 기준.

2)        마케팅 방식 :

a.        초기전략 수립 :
      ①. 우수한 품질로 승부
          영업사원들에게 세계 최고 품질의“크린랲”제품을 판매한다는 자긍심을 고취시켜 자신감을 가지게 하는 영업력을 갖춘뒤,소비자들이 직접 제품을 사용하고 비교를 통해 타사 제품과의 차별성을 강조하는 품질 우위 마케팅 전략을 구사함.
     ※. “크린랲”은 인체에 무해한 특허제품을 강조하여 신뢰를 구축하는데 주력.

      ②. 직접판촉 :
          한국에서 성공한 직접 판촉활동을 판촉사원을 통하여 소비자들에게 제품의 친숙도와 신뢰를 형성시켜 브랜드 인지도를 높여감.

b.        마케팅 방향 :
①. 초기시장 : 선점 마케팅. (TV 광고를 제외한 다양한 마케팅 구사)
②. 경쟁시장 : 훈련된 판촉사원 투입 및 가격세일, 사은품 증정 방식.
※. 중국의 TV광고 비용이 높아 지역별 맨투맨 관리/ 일종의 게릴라 전법.

c.        대형 할인점 공략 :
중국 유통시장이 대형 할인점 시장으로 변해가는 시대적 흐름에 맞추어 대형 할인점 시장을 집중 공략하여 대부분의 중국전역 할인점의 입점을 통해 개인 소비자 뿐만 아니라 중.소도매업자에게 까지 판매가 이루어짐. 소비자들이 대형 할인점 입점 제품에 대한 신뢰와 구매가 증가 하면서 당사 제품의 브랜드 인지도와 점유율 확대에 크게 기여함.
d.        성장단계 :
전국적인 유통망을 확보하기 위해 직영거래 및 대리점 개설. 이외 당사에서 근무한 우수한 영업사원을 공략 대상 지역에 위탁점 운영의 기회를 부여함으로써, 신용 문제와 시장개척 및 시장 점유율 확대에 획기적으로 기여 하게 됨.

3)        판매 방식 :

a.        초기 방식 : 직영 판매 및 대리점 운영.(대리점 방식: 실패 / 원인: 수금문제)
b.        현재 방식 : 직영 판매 및 위탁관리와 대리점 운영(현금거래).
*. 직영판매 : 전국 대형 매장 (6000㎡ 이상) 직접 관리.
*. 위탁관리 : 당사와 거래처 간의 직접 계약 체결 후 지역별 위탁관리자 파견하여 매장 관리하고, 인센티브 지급방법 / 수금액(미포함 증치세)의 10%를 지급함. (지역운영비 위탁자 부담/ 거래처 계약에 따른 비용 및 판촉 비용 당사 부담)
※. 위탁자 선별방식 : 1차로 영업사원 중에 우선권을 주고, 기타 추천 방식.
              
※. 장 점 :
①.        소사장제 관리 방식 : 자신이 노력한 만큼 이익을 얻어 직장 생활 봉급자 보다 다소 나음.
②.        시장 관리가 용이 함.(전중국 관리차원)
③.        직영보다 효율적임.(시장 진입 시 비용절감 효과)
④.        시장정보를 동시에 얻고 회사의 방향에 적극적임.
⑤.        수금 관리가 용이하고 리스크가 적음.

※. 단 점 :
①. 위탁관리자의 능력에 따라 시장 변화가 크고, 대리점의 실력에 비해 다소 떨어짐.

4)        수금방식 :

a.        직영 판매점 : 계약 시 온라인 입금방법. (여신 30일~60일)
b.        대리점 : 현금 결재.( 시장개발 및 판촉비용 지원)


3. 직급에 따른 대우 및 업무분야 :
   관리자(생산, 관리)는 한국 본사 파견자 이고, 영업직은 한국인 현지 채용.(전문성 고려)

1)        본사 파견 직원 (관리직):

①.        직책 : 과장급.
②.        대우 : 한국 연봉 + 현지급여 8000元~10000元(인민페)

2)        현지 채용 한국 본사 직원 (영업직) :

①.        직책 : 소장급. (각 지역 分公司 책임자)
②.        대우 : 한국 연봉 + 현지급여 8000元~12000元(인민페) + 인센티브.

3)        로컬 직원 (생산 및 관리직) :

①.        직책 : 主任/ 副經理/ 經理
②.        대우 : 3000元/ 5000元 / 7000元
※. 일반직원: 1500원부터 2500원선이면 다양하게 채용가능.
4)        로컬 직원 (영업직) :

①.        직책 : 主管/ 副經理/ 經理
②.        대우 : 3000元 / 5000元 / 7000元 + 인센티브.
※. 일반직원: 1500원부터 2500원선이면 다양하게 채용가능.

5)        로컬 직원 (판촉직) :

①.        급여제공 기준 : 기본급여 + 성과급 + 목표달성 장려금 + 5대사회보험.
②.        급여계산      : 1000元/月 + 정상공급(3%),판촉공급가(2%) + 200元 이상.
③.        내부 규정표 참조.


4. 제 품 :
   경영범위: 생활용품 및 주방용품 위주.


5. 중국 생산공장 :

1)        위치, 설립년도, 설비, 금액 :

①.        위치 : 中國 上海市 靑浦區 華新鎭 華徐路 4255號.
②.        설립년도 : 1995년 12월.
③.        설비 : EXTRUSION,  REWINDING,  PACKING LINE, Ect.
④.        금액 : 미화 800만불.

2)        위치 선정이유 :

전국 판매망에 따른 물류 중심 및 지역 우대 고려.

3)        생산 제품 :

크린랲, 크린백, 지퍼백, 일회용 장갑, 호일, 고무장갑, 수세미, 행주, 밀폐용기, 청결용품, 생활용품 등.

4)        공장설립 형태 :
합작기업 (三資企業) : 鎭政府 + ㈜크린랩 / 크린랲 독자운영.

5)        공장은 중국 내수 판매 후 얼마 만에 설립 :

a. 합작체결 후 공장 임대 2년.
b. 임대기간에 자체적으로 공장설립 준비.(공장설립 기간 1년)

6)        공장 생산품은 내수와 수출품의 비율이 얼마나 되는지?

설립당시 내수 80% , 수출 20% (5년간 수출 未 규제 조건)


7)        원료구입 – 내수, 외국수입 :

당사는 현재까지 반제품을 한국에서 수입.

8)        운영 시 문제점 :

당사는 현지화가 정착되어 한국과의 수출.입 및 생산 체계가 순조롭게 이루어짐.
※. 현지화 운영 시스템 정착이 회사 발전의 기초.

6. 중국 크린랲의 경영이념 :

a.        고객에 만족을 :
고객에 신뢰 받는 기업으로 발전하기 위해서는 고객을 최우선으로 생각하는 고객만족 경영을 지향해야 합니다. 이는 곧 고객을 생각함과 동시에 미래를 생각하는 인본 기업이 될 수 있기 때문입니다. 따라서 상품개발 및 생산, 품질향상, 교육 등 모든 기업활동의 최우선 목표를 고객가치 만족에 두고 있다.

  b. 당사전략 :
세계 최고의 제품을 소비자에게 전달하고, 동류의 업종에서 최고 좋은 제품을 만드는 것을 실천하고 있다. 이미 크린랲의 경우 세계 5개국 특허를 가지고 있고, 동류 제품 중에 전세계 최우수 제품으로 인정을 받고 있다.

  c. 가격 전략 :
    ①. 고가정책(품질력을 기본으로 한 고가정책)
    ②. 최고의 경쟁자 다국적 기업 제품보다 10% 이상 고가 정책.

7. 제품 수입시 :
   경영범위 내에 있는 품목은 자사가 직접 수입, 항구 또한 단일 창구를 활용하고 있음.


8. 수입품 판매 할 시와 로컬 생산후의 사업관리 차이 :

1)        수입품 판매 시 :

품질은 보장하되 수입 시  한 두번은 통관시 어려움이 있어 납기에 지장을 받는 경우가 가끔 있음. (해관에서 통관이 까다로울 때가 있음/ 실제적 문제를 넣고 공유하면 방법을 찾아주는 경우 있음/ 많은 접촉 필요)

2)        로컬 생산제품 사업 관리 :

로컬 생산제품은 원가절감, 비용절감 등으로 가격 인하가 가능하나, 초기 품질의 완성도가 떨어져 사전 충분한 교육 관리가 필요한 사항임.

3)        차이점 :

수입품은 품질을 보장한 반면 인프라가 높아 경쟁력이 갈수록 떨어지고, 로컬 생산 제품은 품질이 일정 하지가 않은 경우가 있어 브랜드 이미지 손상을 입는 경우가 있으나 장기적으로 볼 때 로칼 생산이 경쟁력이 있다고 봄.



9. 중국 지역별 시장 개척 시기, 지역 :

a.        당사는 초기 1996~`98년은 상해와 북경을 중점 개척하고, 2002년 광주를 개척 함.
b.        기타 대도시는 위탁 관리처를 만들어 운영.(1998년~2008년 / 매년 개발확장)


10. 년 매출액 변동 지역 별 매출액 :

1)        년 매출액 변동 :
※. 중국 시장 판매 시작 후 매년 매출 성장률 30~50% 성장하고 있음.

2)        지역별 매출액 :

a.        당사 기준:
①. 북경 (북경, 천진, 요녕, 길림, 흑룡강, 하북, 하남, 산동, 산서, 내몽고, 신강등)
②. 상해(상해, 강소, 절강, 안휘, 호북, 사천, 섬서, 감숙, 청해, 서장,등)
③. 광주(광동, 복건, 강서, 호남, 귀주, 운남, 광서, 해남등)
b.        지역별 매출액 구성비 : 북경 (47%) , 상해(33%) , 광주(20%)




11. 이익금 발생시 본사와의 처리방법 :
a.        당사는 매년 사업 확장 계획에 따라 재투자로 지역을 넓혀가고 있음.
b.        반제품 및 부재료 수입 시 감안하여 수입.


12. 중국에서의 사업 이외 어려운 점과 좋은 점 :

1) 어려운 점 :
a.        음식 적응력. (사람에 따라 차이는 있으나 중국 음식은 우리 전통 음식과 달라 적응하는데 많은 시간이 필요함)
b.        언어 능력 부족.(파견 근무자가 1년 이상 되면 업무 지시나 간단한 의사 소통은 되나 현지 방언 또는 고급 중국어(고대어,성어 등) 수준이 약해 중국 관료와 대화나 고급 비즈니스 하는데 어려움이 있다.
c.        현지 생활 하다 보면 많은 부분이 생소하고 이해 부족으로 피해를 보는 사건,사고를 당하게 되는데 이를 적극적으로 홍보하고, 보호하는 기관이 적어 피해가 발생하는 경우가 있다.
d.        대사관 직원들의 불친절로 중국인이 한국을 우습게 생각할 때.(현재는 많이 개선 됨)
e.        동 업계에 대한 통계자료 수집의 어려움/ 국가 통계국의 자료 및 유료 업체 통계자료의 수치가 믿음성이 떨어질때.

2) 좋은 점 :
a.        국가의 인지도가 올라가고 있을 때 (예: 월드컵 4강, 삼성,현대,LG의 대기업이 중국에서 인정 받는 기사를 볼 때)
b.        한류의 인기에 힘입어 한국인을 보면 아주 반가워 하고, 한국의 연예인 누구누구 소개를 하며 재미있어 할 때.
c.        이웃집 중국인과 마음을 터놓고 이야기 할 때.
d.        자신이 개척하며 이루어 놓은 사업이 성장하고 있을 때.
e.        한국기업 또는 한국인이 개인적으로 중국 사회에 공헌 또는 봉사하는 소식을 접했을 때.

13. 중국 사업에서의 주요 문제점 및 해결 방안 :

1) 주요 문제점 :

a.        중국의 세법 이해도 부족으로 불이익을 당하는 경우가 있으나 당사는 파트너 추천자를 채용해 정부로 부터 신뢰와 투명경영으로 문제 해결.
b.        큰 중국에서는 기업문화에 맞는 인재 발굴이 어려움. 한국식이 통한다는 생각은 문제 발생의 원인이 됨.
c.        하루하루 변화에 대처 할 수 있는 정보력 부재.
d.        한국 파견자의 근무태도가 현지 직원들의 사고를 전환한다.
e.        중국의 문화와 습관, 풍습, 환경등 이해 부족으로 마케팅 실패하는 경우.

2) 해결 방안 :

a. 투명경영이 장기적 발전에 도움이 되며, 정부측에서도 적극적인 협조와 도움을 많이 줌.
b. 기업문화에 맞는 꾸준한 교육이 필요하며, 상대를 신뢰하고 기회를 제공하여 자신의 발전 플랜을 만들어 주는 것이 필요함.
c. 한국의 공공기관, 기업협회, 동 업종의 회사와 잦은 교류 활용하고, 중국 정부의 공시문, 내국 협회자료, 국제정세와 직원들을 활용하여 정보입수.
d. 한국파견 근무자는 모범적인 근무자세가 필요하며, 근검절약 하는 자세로 직원들의 모범이 되어야 한다.(윗사람의 근무자세와 생활태도에 현지인들이 따라감)
e. 기업은 중국의 문화와 습관, 풍습, 환경 등을 이해 하는데 많은 시간을 투자 해야 한다.

14. 지역별(한국) 제품에 대한 소비자 반응-투자와 판매 중심 :

1) 지역별 소비자 반응 :
a.        북경: 중국의 북방지역으로서 한국 정서와 비슷한 부분도 많아 한국기업이 빠르게 진입하기는 가능하나 상거래에 있어 신용보다는 체면, 한탕주의가 심해 어느 지역 보다 세심한 관리가 필요한 지역이다.

b.        상해: 세계의 중심이자 동방의 중심으로 생각하는 상해인은 한국 기업을 외국기업보다는 이웃나라로 인식하여 친근감은 있으나 세계의 거상들이 모여 경쟁이 치열한 곳이다.

c.        광주: 한국의 유통업은 북경,상해보다 늦게 진출해 한국 제품의 인지도는 많이 낮은 편이고, 홍콩,대만,일본, 유럽의 제품이 오래 전부터 자리 잡고 있어 상대적으로 한국 제품의 선전이 요구되는 지역이다. 남방지역의 소비자들은 실용을 선호하고 상술이 뛰어나 계약부터 거래에 필요한 많은 상견지식을 습득해 소비자의 수준에 맞추면 개방된 남방 사람들에게 문이 열릴 것이다.











15. 본사 및 지역 사무소 위치와 관리 지역 :

1) 본사 :

   본사 및 공장 : 상해시 청포구 화신진 서화로 4255호

3)        지역 사무소 :

a.        상해 영업소
b.        북경 분공사
c.        광주 분공사

4)        관리 지역 :

a.        북경 (북경, 천진, 요녕, 길림,  흑룡강, 하북, 하남, 산동, 산서, 내몽고등)
b.        상해 (상해, 강소, 절강, 안휘, 호북, 사천, 섬서, 감숙, 청해, 서장, 신강등)
c.        광주 (광동, 복건, 강서, 호남, 귀주, 운남, 광서, 해남등)







16. 귀사의 중국 기업 성공 이유 :

a.        최고의 품질 관리로 소비자들의 요구 만족. (동류 제품에서 최고로 인정 받음)
b.        대리점 관리 방식을 위탁관리 방식으로 전환하여 채산성 좋아짐.
c.        직원들의 성과급 제도를 적극 활용함.
d.        능력 위주의 기회부여.
e.        5대 사회보험 및 복리제도를 법규에 맞추어 시행하여 직원들에게 신뢰를 줌으로서 애사심 발휘.
f.        한국 파견자들의 성실성 및 24시간 근무 태세의 책임감.
g.        지역사회 봉사.(복지회, 양노원, 고아원 등등)
h.        모범사원 한국 견학 기회 제공. (매년 실행)
i.        소비자가격 동일 관리로 인한 거래처간의 신뢰도 확보.
j.        한국과 중국과의 보고 체제 간소화 및 영업 재량권 각 지역 책임자에 부여.
k.        경제발전에 따른 계속적인 신제품 개발로 1차 고객(바이어)과 2차 고객(소비자)에게 상품의 신뢰성을 얻음.




                                                                                   -- 감사합니다 --


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